¡Hola emprendedores!
Hoy os traemos una joyita, aquello por lo que muchas veces los negocios no crecen o incluso fracasan. Un PLAN DE MARKETING (¡aaaaaaaahhhhhh!). Si está bien realizado, nos llevará al éxito y si no lo está, en el mejor de los casos, nos estancaremos.
Parece mentira que tengamos que seguir explicando y dando la tabarra sobre lo importante que es, y lo sentimos muchísimo, y sentimos tener que decirlo, pero lo tenemos que decir: Necesitas un plan de marketing y lo mejor es que lo haga un profesional.
Aunque también existe la posibilidad de que lo hagas tú mismo, siguiendo este esquema, en cuyo caso, recomendamos contratar unas horitas de consultoría para que lo revise un experto. Pero eso ya es tu decisión.
¡Dentro planning!
Partes de un plan de marketing digital (Metodología H&P):
1. Análisis interno
2. Análisi externo
3. Fijar objetivos y presupuesto
4. Identificar los KPIS
5. Plan de acción (Gant)
6. Medición y rectificación
Como se suele decir, en esto del marketing digital, cada maestrillo tiene su librillo. Sin embargo, nuestros años de experiencia, nos han permitido desarrollar una metodología propia. A base de trabajar en distintos proyectos, hemos ido viendo lo que mejor funciona y hoy queremos compartirlo con vosotros.
1. Lo Primero, Es Lo Primero:
Este esquema inicial es el que seguimos siempre a la hora de hacer un plan de marketing digital, pero lo primero que hacemos cuando un cliente llega a nosotros es realizar un briefing inicial con algunas preguntas que nos ayudarán a enfocar toda la estrategia. Este sería el primer paso. ¿Por qué es tan necesario este paso? Pues muy sencillo, si alguno de vosotros habéis estudiado negocios en la universidad o un máster quizás en un business school, os acordaréis de esos planes de marketing ficticios que realizamos. Este tipo de trabajos escolares, está muy bien porque nos da una cierta estructura y una idea de todo lo que se puede hacer, pero acaba siendo una lista de la compra o la lista a los reyes magos. Es decir, no es realista y no es aplicable, en la mayoría de los casos.
Si el negocio es tuyo, puedes tener la tentación de saltarte este paso. ¡No lo hagas por el amor de Kotler! Aunque sea tu negocio y conozcas todos sus detalles, verás que hay cosas que debes repasar y otras que tienes que poner en relevancia. Por ejemplo: ¿Tienes claro tu funnel de conversión actual? ¿Cuánto te cuesta cada cliente? ¿El tiempo de vida de este? sin esta información te será casi imposible establecer un presupuesto de marketing realista. Quizás tienes que hacer algo de investigación para resolver estas preguntas.
¿Quieres ver el cuestionario que utilizamos nosotros? Pídelo a través de nuestro formulario de contacto.
2. Lo De Fuera Importa Y Mucho.
Ya nos gustaría poder decirte que si tu internamente lo haces todo perfecto, tu empresa prosperará. Hacer un análisis DAFO, investigación de mercado y benchmark de la competencia pueden ahorrarte muchos dolores de cabeza.
Tu negocio no es un cactus en medio del desierto, tu negocio se nutre de lo que ocurre a su alrededor y se ve inevitablemente afectado por factores externos. Te ponemos un ejemplo muy claro:
Es 2017 y quieres vender mascarillas. Aunque sabes que en otros países, como china y japón los ciudadanos comunes usan este artilugio a diario, tu lo vendes en España, nadie lleva mascarilla, por lo que tienes dos opciones: o bien vendes a sanitarios o bien haces una super mega campaña de concienciación de la importancia de llevar mascarilla para no coger gripe y otras enfermedades.
Ahora es 2020 y resulta que viene una pandemia. Tú haces exactamente lo mismo, vendes mascarillas, pero de repente todo el mundo quiere mascarillas, sin tener que hacer ningún esfuerzo.
Saltamos a 2023, se acaba la pandemia y tú has previsto que las personas se han concienciado por fin de que es beneficioso el uso de mascarillas en el día a día. Sabes que bajarán las ventas pero crees que una cierta parte las seguirá usando.
Levantan la obligación de llevarlas en el transporte público, por ejemplo y de repente ya nadie las usa y vuelves a cómo estabas en 2020.
Con este ejemplo solo queremos plasmar que incluso cuando nosotros no cambiamos, el mercado lo hace y es difícil prever cómo se va a comportar la sociedad. Por eso es importante imaginar distintos escenarios y prepararse para ello. (Siempre que se pueda) Siguiendo el ejemplo, aunque creyéramos en 2020 que la venta de mascarillas iba a mantenerse, debimos prepararnos para que esto no ocurriera así. Todo esto lo vemos en un análisis externo.
3. Fijamos Metas Y Cuánto Nos Van A Costar.
Sin haber hecho los dos pasos anteriores no podemos realizar este. Para fijar una meta primero debemos haber visto qué puntos de mejora tenemos y que histórico tenemos. De ahí podemos fijar objetivos de marketing realistas.
También cabe la posibilidad de que la empresa sea nueva y no cuente con un histórico, en cuyo caso deberíamos buscar estadísticas de nuestro sector para ver a qué atenernos.
Una vez fijados los objetivos, es hora de ver cuánto tenemos que invertir para conseguirlos.
Muchos pequeños empresarios no saben fijar un presupuesto para sus campañas. Para fijar un presupuesto podemos realizarnos las siguientes preguntas:
- Nº de ventas que quieres conseguir.
- Precio de venta del producto.
- Coste por venta máximo de cada producto (CV).
- Presupuesto máximo = (Nº Ventas x CV).
- % de conversión del Lead Magnet. (*Si se han realizado)
- % de conversión de la Página de Ventas.
- Nº de leads necesarios ( Nº Ventas / tasa conversión a venta).
- Nº de visitas al Lead Magnent (Nº de leads necesarios / tasa conversión a lead*).
- Coste máximo por visita (Presupuesto máximo / Nº de visitas al Lead Magent*).
- Coste por lead (Presupuesto máximo / Nº de leads*)
- Valor del lead (Valor de las ventas / Nº de leads*)
- Valor de las ventas (Nº de ventas x Precio Venta)
- Beneficios (Ingresos – Costes)
- ROI = [(Ingresos – Inversión)/ Inversión]*100
Con toda esta información, te será más fácil tomar decisiones sobre el presupuesto que debes emplear.
Si los números no te dan, te recomendamos hacer una auditoría web y de producto y precio para ver qué está fallando. Optimizar el funnel de conversión, la web y tus anuncios es clave para la rentabilidad de las campañas y en definitiva, del negocio.
4. Medir, Medir Y Medir
En marketing digital nos obsesiona medir porque es la forma que tenemos de ir rectificando las estrategias de manera ágil. Por eso es importante que antes de hacer nada fijes los KPIS que vas a estar midiendo. ¿Cuáles pueden ser estos? Dependiendo del objetivo de marketing pueden ser distintos pero te vamos a poner un ejemplo de KPIS con estrategia de inbound marketing:
- CPC anuncios
- CPL anuncios
- CTR anuncios
- CPM anuncios
- Tasa conversión web (a lead)
- Tasa de conversión a cliente o venta
- Ticket medio
- LTV (tiempo que eres capaz de retener a un cliente)
5. Asegurate De Que Se Cumple
Suena muy evidente, pero no lo es tanto. Este es uno de los fallos más comunes que se cometen en las pequeñas empresas. No planificar las acciones dentro del tiempo establecido y por consecuencia, no seguir el plan de marketing establecido.
Normalmente nosotros lo hacemos con un plan de un año vista. Te explicamos cómo se hace:
En la columna de la izquierda detalla todas las acciones y acciones derivadas que tengas que llevar a cabao, cuanto más concreto seas mejor. Si luego queda muy extenso podrás hacer una versión de resumen.
Luego marca cada columna como un mes o incluso una semana si quieres un mayor detalle. En cada intersección entre el mes o semana que debe realizarse la acción y el nombre de la acción que hemos colocado a la izquierda, pintaremos esa celda de un color distinto. Así sabremos que con un simple vistazo que es en ese mes o semana que tenemos que realizar esa acción en concreto.
Esta es una manera visual de ver cuando tenemos que acabar unas acciones para empezar a realizar otras y nos dan una idea de lo que hay que hacer cada mes.
Cuando tengas realizado el GANT, fíjate en las fechas clave, y marcalas en tu calendario. Así te aseguras de que el plan se está cumpliendo.
6. Rectificar Es De Sabios
Por muy bien que haya ido el año, siempre hay cosas que mejorar. Por ejemplo, nos dimos cuenta de que deberíamos haber avanzado la campaña de Black Friday. Cuando hacemos el balance del año y diseñamos el nuevo plan de marketing, tendremos que tener esto en cuenta. Es la manera en la que mejoramos.
Quizás nos hemos dado cuenta que los packs que más se venden son uno y debemos dejar de promocionar o incluso retirar otros. Lo que sea que hayamos visto durante el año deberá tener una implicación real en el nuevo plan de marketing,
Aunque está bien rectificar pequeñas cosas o la manera de ejecutar algunas acciones sobre la marca, el plan general no debería cambiar hasta el año siguiente, hay que tener en cuenta que este plan se diseña teniendo en cuenta un año completo y no un mes.
Si hacer un plan de marketing a un año y no cambiarlo hasta el año siguiente te parece muy angustiante puedes hacerlo por semestres, siempre teniendo en cuenta que los semestres no suelen ser equivalentes en cuanto a ventas.